Der Vertrieb hat Angst – wie der Mittelstand die Digitalisierung erlebt

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Es sind Emotionen im Spiel. Und zwar diffuse. Schlagworte wie Digitalisierung und Disruption rütteln an dem, was uns Menschen innewohnt: dem Bedürfnis nach Sicherheit. Und diesem Bedürfnis widerstrebt es einfach, wenn alles sich verändern soll und das immer schneller, wenn eine Technologie die nächste ablöst, die Überforderung steigt und die Vorstellungskraft, wie das eigene Umfeld in nur fünf Jahren aussehen wird, schwindet. Die Chancen, die sich durch diesen Umbruch bieten, sehen Menschen nicht, die unter empfundenen Distress nur noch auf ihr auf Reptiliengehirn Zugriff haben. In einem Zustand der Angst erlaubt dieses nur Flucht, Totstellen oder Angriff. Den Strauß bunter Möglichkeiten zu sehen, ist hier keine Option.

So verwundert es auch nicht, dass die Innovation Allianz aus Hamburg in einer Studie herausgefunden hat, dass 30 Prozent der Entscheider im Mittelstand Angst haben, wenn Sie an Digitalisierung denken und Einsamkeit spüren. Die Hälfte der 500 befragten Führungskräfte mittelständischer Unternehmen mit mehr als 250 Mitarbeitern empfindet Digitalisierung als Wagnis. Drei Viertel sehen es als Pflichtveranstaltung an.

Widerstand in Vertrieb und Produktion am größten

In Produktion und Vertrieb sind die Bedenken am Größten. Gut 40 Prozent fühlen sich verlassen. In den Fachabteilungen muss Überzeugungsarbeit geleistet werden. Ohne Zuversicht lässt sich kein Change-Projekt meistern. Digitalisierungsentscheidungen werden in allen Unternehmensbereichen getroffen. Die meisten naturgemäß in IT (21 %) und Management (15 %). Im Vertrieb sind es mit gerade einmal acht Prozent vergleichsweise wenig. Das Marketing liegt mit drei Prozent sogar noch dahinter, gehört aber zu den Zuversichtlichen, was die Möglichkeiten durch den Wandel anbelangt.

Der Weg ist noch lang

Nur 12 Prozent der Mittelständler sind der Meinung, dass sie die Hälfte des Weges bereits beschritten haben. 18 Prozent stehen am Anfang, 37 Prozent haben erste Schritte gemacht und ein gutes Viertel setzt sich intensiv mit dem Thema auseinander.

Eine Studie der Unternehmensberatung Boston Consulting Group kam kürzlich zu Ergebnis, dass die Schere zwischen digitalen Vorreitern und Nachzüglern weit auseinandergeht und jedes vierte Unternehmen den Anschluss zu verlieren droht, wie Michael Kroker in seiner Kolumne Look@IT in der Wirtschaftswoche schreibt. Boston Consulting hatte den Reifegrad von 700 Unternehmen aus den USA und Deutschland eingeschätzt.

Ohne Zuversicht geht es nicht

Aus unserer Sicht gibt es viel zu tun. Vor allem muss es gelingen, die Menschen mitzunehmen und ihnen die Möglichkeiten, die sich durch den Einsatz neuer Technologien ergeben, nahe zu bringen. So können digitale Assistenten den Vertrieb unterstützen, indem sie unmittelbar im Kundendialog Antworten auf individuelle Fragen liefern, für die der Vertriebsmitarbeiter vorher erst langwierig im eigenen Unternehmen recherchieren und seinen Kunden vertrösten musste. Dank Technologie steht im das gesamte Wissen per Abruf kontextbezogen zur Verfügung und er kann sich auf das konzentrieren, was er am besten kann: Beziehungsmanagement.

Gleiches gilt für das Marketing. Über intelligente Dialogsysteme ergeben sich ganz neue Kontaktpunkte zu den Zielgruppen, die echten Mehrwert für alle Beteiligten liefern. Kunden und Partner erhalten Informationen und qualifizierte Hilfe in kürzester Zeit, ohne sich dafür endlos durch Warteschleifen zu wählen oder mühsam zu recherchieren. Marketingentscheider wiederum lernen ihre Zielgruppen viel besser kennen, weil sie aus den Dialogen relevante Daten für ihre Arbeit erhalten. Und schließlich wird die eigene Marke gestärkt, wenn sich rumspricht, dass ein Unternehmen einen echten Mehrwert liefert und besonders benutzerfreundlich ist. Das sind nur einige Beispiele, die zeigen, dass Technologie viele Möglichkeiten liefert, Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit zu stärken. Oder meinen Sie, dass sich ein Servicemitarbeiter beklagen würde, wenn er nicht täglich xmal die gleichen Standardanfragen bearbeiten muss, sondern – davon entlastet – sich um die Fälle kümmern kann, die wirklich anspruchsvoll sind? Auch hier braucht es Zuversicht, um die Möglichkeiten zu sehen und ein gutes Gefühl im Bauch zu haben.

Für die Unternehmen heißt das, dass sie nicht nur in Projekten und Machbarkeiten denken, sondern daran, dass es immer auch um Menschen geht. Rechtzeitige und stetige Kommunikation ist also vonnöten, um sie einzubinden und für neue Vorhaben zu gewinnen. Eine Position, die bei der Budgetierung vieler Change-Projekte in Unternehmen heute noch viel zu kurz kommt.

2018-02-01T14:49:44+00:00 01.02.2018|Tags: , , |