Wie der B2B-Vertrieb von Digitalisierung profitiert

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Fast die Hälfte der Einkaufsverantwortlichen in Deutschland sind unter 35 Jahre alt, gehören also zu der Gruppe, die man „Digital Natives“ nennt. Sie sind – anders als die Generationen vor ihnen – mit dem Internet aufgewachsen und dieses spielt in ihrem Informations-, Kommunikations- und Beziehungsverhalten eine zentrale Rolle. Da sie diese Gewohnheiten auf das B2B-Geschäft übertragen, verändert sich der Einkaufsprozess. Schon bevor ein Vertriebsmitarbeiter beim Kunden einen Termin bekommt, hat dieser zwei Drittel der relevanten Informationen online recherchiert. Knapp 60 Prozent des Entscheidungsprozesses sind bereits gelaufen, wenn der potenzielle Kunde das erste Mal Kontakt zum Verkäufer aufnimmt.

Der Kunde gibt den Impuls

Egal, ob B2B oder B2C: im Zeitalter des Onlinehandels gibt der Kunde den Impuls. Er entscheidet, wann und in welcher Form er mit dem Vertrieb eines Unternehmens in den Kontakt tritt. Es ist daher wichtiger als je zuvor, dass sich der klassische Vertrieb neu erfindet, die Kundenbedürfnisse und -kontaktpunkte ins Zentrum rückt und in der Lage ist, individuelle Kundenwünsche zu bedienen und schnell Lösungen zu liefern. Gefordert ist sowohl eine intelligente Aufbereitung von Daten als auch eine sofortige Verfügbarkeit von Expertenwissen. Für Entscheider ist es darüber hinaus wichtig, Daten und Fakten auf unterschiedlichen Kanälen jederzeit abrufen zu können und in Echtzeit qualifizierte Reports zu erhalten.

Digitale Assistenten für mehr Abschlüsse in kürzerer Zeit

Im Rahmen einer Studie der Münchener Unternehmensberatung Roland Berger wurden Vertriebsmitarbeiter eines Telekommunikationsausrüsters mit einem digitalen Assistenten ausgestattet, mit dem sie mittels Tablet die Produktkonfiguration direkt beim Kunden vornehmen konnten. Nur sechs Monate nach der ersten Anwendung waren Erfolge messbar. Die Zahl der Abschlüsse stieg um 5 – 10 Prozent, der Zeitbedarf für einen Standard-Pitch sank um 10 Minuten, die Zahl der Abschlüsse pro Mitarbeiter stieg um gut 40 Prozent und die Gesamtzahl der Abschlüsse um knapp 70 Prozent.

Missverhältnis zwischen vertrieblichem Bewusstsein und Realität

Obwohl 60 Prozent der B2B-Anbieter die Notwendigkeit erkannt haben, ist die Mehrzahl noch nicht veränderungsbereit. Strategie ist noch nicht die Regel – so das Fazit der Studie von Roland Berger und Google, für die knapp 3.000 Vertriebsverantwortliche in Industrieunternehmen befragt wurden. Nur 42 Prozent der befragten Unternehmen verfolgen auch wirklich eine Strategie zum Ausbau digitaler Aktivitäten. Ein Drittel gab an, nicht einmal eine Online-Bestellung ihrer Produkte anzubieten.

 

2017-12-01T18:09:32+00:00 30.10.2017|Tags: , , |